Estrategia Comercial y Posicionamiento Global
Vender en el exterior exige entender que cada mercado responde a códigos culturales, normativos y competitivos diferentes. Este módulo te guía en la adaptación de tu producto, la construcción de marca país, el cálculo preciso de la escalada de precios y la prospección digital B2B de alto nivel.
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Lecciones del Módulo 2
Duración sugerida: 4 a 5 horas (7 lecciones + evaluación)
Escucha el Audio Resumen del Módulo 6:
Fundamentos y estrategia de marketing internacional
Factores que cambian al vender fuera (cultura, regulación, competencia y comportamiento de compra). Estandarizar vs. adaptar la oferta. Segmentación, selección del público objetivo y posicionamiento (STP). Marketing B2B vs. B2C y el rol clave del importador como cliente intermedio.
Enfoque estratégico:
Alineación del modelo STP con la realidad del mercado destino.
Producto, marca y propuesta de valor
Adaptación física y normativa del producto (presentación, tamaño, empaque, etiquetado e idioma). Marca propia vs. marca blanca (private label) vs. maquila. Uso de la Marca País (Marca Perú), denominaciones de origen y storytelling de origen (historia del productor, trazabilidad e impacto social). Registro de marca internacional (OMPI).
Links recomendados:
• Organización Mundial de la Propiedad Intelectual - OMPI (Abrir en otra pestaña)
Precio internacional
Métodos de fijación: basado en costos, en la competencia y en el valor percibido. Escalada de precios (cómo suben los costos desde fábrica hasta la góndola). Márgenes de importadores y retail, condiciones de pago, impacto del tipo de cambio y del Incoterm seleccionado. Prevención de prácticas desleales (dumping).
Cálculo financiero:
Construcción de la estructura de precios FOB y estimación en góndola.
Distribución y gestión de relaciones con el importador
Estructuras de distribución: venta directa, importador-distribuidor, agente, representante y broker. Criterios para buscar, evaluar y seleccionar socios comerciales (due diligence). Contratos de distribución y agencia (exclusividad, territorio, metas, resolución de conflictos). Supermercados, HORECA y marketplaces.
Gestión B2B:
Evaluación rigurosa de contrapartes comerciales internacionales.
Promoción y marketing digital internacional
Presencia digital B2B (sitio web multilingüe, catálogos digitales). SEO internacional y localización de contenidos. Prospección ética en LinkedIn y correo en frío (cold email). Marketplaces B2B transfronterizos (Alibaba, Amazon). Uso de herramientas de IA para generación de contenidos y traducción precisa.
Estrategia digital:
Embudo de conversión desde el primer contacto hasta el envío de muestras.
Ferias, ruedas de negocio y misiones comerciales
Criterios para elegir ferias internacionales de referencia (Expoalimentaria en Lima, Fruit Logistica, BIOFACH, Anuga, SIAL). Preparación integral (materiales, muestras, agenda, presupuesto). Protocolo de seguimiento comercial posterior (48 horas, 30 días, 90 días) y apoyo institucional (PromPerú, ICEX, ProChile).
Links recomendados:
• Calendario de Ferias - PROMPERÚ (Abrir en otra pestaña)
Negociación intercultural, plan y métricas
Dimensiones culturales (Hofstede, Erin Meyer) y estilos de negociación por regiones globales (EE. UU., UE, Asia, Medio Oriente). Gestión de muestras, cotizaciones y fidelización. Estructuración del Plan de Marketing Internacional (objetivos, presupuesto, cronograma, KPIs y tableros de control CRM).
Casos de Estudio Sugeridos:
• Marca Perú: Construcción de la imagen país en alimentos y turismo y su impacto exportador.
• Quinua y Superfoods: Evolución de producto andino a alimento global.
• Foods from Spain & Wines of Chile: Promoción colectiva sectorial con marca de origen.
Examen del Módulo 6: Marketing Internacional
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